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“朋友圈”的商战(图)
http://www.workercn.cn2015-07-03 04:58:48来源: 人民日报
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人民视觉

  打开微信朋友圈,服装、箱包、奶粉、面膜……越来越多的广告占据了屏幕;翻开微博,“主妇做微商逆袭变时尚辣妈”“高一学生搞微商月入万元”等等,一个又一个微商创业的故事夺人眼球。同时,“轻信朋友圈买面膜毁容”“微商传销,致富梦终究破灭”等负面新闻也让人心烦。

  何谓微商?简单地说,就是以微信、微博等社交工具进行产品展示与销售的卖家,以在微信朋友圈卖货最常见。微商就在你我身边,那么,微商靠谱吗?微商的营销特点是什么?谁在做微商?谁又在买微商的东西?我们为此走访了一些消费者和微商。

  ——编 者

  去“朋友圈”赚钱

  由于在用户数、流量、社交黏性等方面占据优势,微信朋友圈成了商业竞争新领域

  “一年前,我每天打开朋友圈,都会被各种品牌服装、面膜、奶粉、海外代购护肤品的广告刷屏,看着他们的生意做得那么红火,我也心动了。刚好认识一家北京鞋店老板,有可靠货源,于是决定体验一下朋友圈销售。”张珺是湖北武汉高校的研究生,一年前她在朋友圈卖起了运动鞋,成为一名微商。

  目前在微博、微信等社交媒体上出现的商品广告越来越多,这种基于社交媒体的新型电商被称为微商,主要分为C2C(个人对个人)微商和B2C(商家对个人)微商两大类。微信月活跃用户数超过5亿,每人日均启动次数超过10次。由于在用户数、流量、社交黏性等方面占据优势,微信成了微商们的主要阵地。

  海外代购是朋友圈微商中的一大群体。王佳2010年移居加拿大后就和国内的亲戚一起做起了代购,主要经营保健品和护肤品,2013年开始用微信做代购。“我很早就用微信联系顾客,那时候也没感觉自己是在做微商,2013年微信支付等功能上线后,我才有了在微信里做生意的意识。”

  除了个人做微商,一些品牌商也瞄准了朋友圈。众多服装、家纺等一线品牌纷纷在微信上开设微店,比如GAP、杰克·琼斯、欧时力等品牌微店吸引了不少消费者关注。某国内服装品牌的负责人介绍,其在微信上的商品已实现了和京东、天猫商品同步上架,当然,运营初期成交量还比较小。

  线下实体店很多也在试水微商,作为实体店O2O转型(线下线上)的重要手段。永辉超市股份有限公司信息总监吴光旺说:“面对电商冲击,我们近几年也在加快电子商务平台建设,开展网上购物,首先进行移动电商推广,利用O2O模式,试行微店和实体门店结合,利用各自优势,形成新的模式。”

  一些个体自营的实体店也敏锐地嗅到了微商带来的新机遇。两年前,黑龙江省牡丹江市的杨春宝从俄罗斯留学回来后,在当地开了一家实体店销售俄罗斯商品,为了拓展自己的客户群,他也做起了微商:“当地的顾客可以足不出户订购商品,而外地游客由于旅游时在实体店消费体验过,也可以通过微信放心购买。”

  买卖双方做朋友

  相比传统商业的买卖交易关系,微商更愿意通过和顾客建立情感纽带,从而影响其消费决策

  微商带来了新的销售模式,消费者买账吗?

  微商购物的便捷性和社交属性提高了用户黏性,相比传统商业的买卖交易关系,微商更愿意通过和顾客建立朋友关系,从而影响顾客消费决策。

  卓玥是北京某公司一位白领,经常会在朋友圈海外代购护肤品和品牌服装。她说:“我大多会选择自己朋友的微店和海外留学朋友经营的海外代购。很多微商会把一些买家的使用心得发在朋友圈,看了他们的使用效果会让我觉得产品很靠谱,也觉得很亲近。”

  张宇是河北的高校体育老师,在他看来,朋友圈购物给生活带来很多便利。“淘宝上同一商品可能有不同价位和不同品质,要在众多商品中进行筛选甄别很麻烦。在朋友圈买挺好的,老板都是认识的人,相互之间都了解,对我的品味和喜好也都比较清楚。”

  据易观智库和京东联合发布的《微信购物一周年发展研究报告》显示,京东微信购物用户中80后是主力,70后渗透率高,且高收入群体和三、四线城市用户占比均超过40%。

  微商一大特点是基于社交媒体营销,在C2C微商领域,微商模式最重要的是建立了消费者和商家“朋友般”的关系,并通过人际关系传播扩展销路。

  张珺的顾客开始时都是周围的亲友和同学,微信让张珺的客户群大大扩展,与朋友的同事、同学的同学等陌生人逐渐建立起朋友关系,还有一些人也成了她的二级代理商,“建立朋友关系更有利于沟通,也好拉回头客。此外,每个人的朋友圈子不同,二级代理商的销量也很可观。”张珺说。

  同时,微商可以利用社交媒体和互联网平台进行组织管理,大大降低了管理成本。“开始做海外代购,货款都是转账到国内的银行卡,很麻烦。用微信做代购后,可以直接通过微信转账,很方便。此外,不仅可以在朋友圈发保健品的产品和功效,老顾客还可以快速地把我的微信名片推荐给其他人帮忙推广,这些都比运营一家淘宝店轻松。”王佳介绍。

  不过消费者通过微商购物也担忧一些问题,比如假货难以分辨、维权困难等。

  卓玥只从认识的微商那里购物,并且只买熟悉的品牌,因为担心从陌生人手里会买到假货,“微商的自主品牌我不敢买,比如面膜相继爆出了很多假货新闻。” 虽然在朋友圈购物很方便,但有时卓玥也觉得,朋友圈广告多少对她的生活造成了影响,“朋友圈本来是朋友之间相互了解沟通感情的,如果打开都是商品广告,会让人很烦。”

  念好微商生意经

  当一名微商,需要技术含量,还要解决好信息不对称等问题,防止用手机搞“传销”

  随着微商的兴起,如何当好微商、怎么做微商成为市场关注的新热点,《微商创业者手册》《微商创业进行时》《微商这么做才赚钱》……市场上出现了各种总结微商经营技巧的书籍。

  做微商一年多来,张珺慢慢摸索出门道:首先是保证产品质量,客户才能从亲朋好友逐渐扩展到陌生人。其次是勤快耐心,介绍商品的图片要经常更新,才能在茫茫朋友圈商品中刷出存在感。还要掌握朋友圈用户的消费规律,12点后的午休时间和晚上8点后,咨询和下单的人特别多,睡前11点更新货品图片效果最好,因为睡前刷一遍朋友圈已成了很多人的习惯。

  当好一名微商,还是需要一些技术含量。目前大多数微商都使用第三方平台的建店工具开设店铺,然后把店铺里的商品通过微信分享到公众账号或朋友圈。通过微信平台不仅可以对所售商品进行详细介绍,还能设置层层代理分销渠道、逐级计算提成,并支持多种支付方式。这比仅在朋友圈发图片配简单文字显得更专业、传播更有效。因此市场上出现了不少建店工具,如微信官方推出的“微信小店”、京东旗下的“拍拍网微店”和京东微店、“口袋购物微店”(也叫“微店”),还有微盟旺铺等。

  为了当好微商,很多企业也在想办法。比如永辉超市的微信公众号不能直接实现购买,一些消费者感觉不方便,“经过一年多的微店营运实践,我们吸收到的更多是教训。如何了解和利用好互联网技术特点,都必须去思考去实践。”吴光旺说。

  互联网的出现,不仅解决了市场信息不对称的问题,让商品价格更加透明,而且减少了消费者和生产者之间的流通环节,降低了流通成本,这是传统电商“淘宝”的思路。而微信朋友圈营销的随意性、即时性,有时反而会让信息变得不对称,价格变得不透明,甚至出现更多层级关系。有人认为,微商是对传统直销模式的升级和优化,也有人认为不少微商容易变形为用手机搞“传销”。

  市场竞争优胜劣汰的法则是强大的,微商究竟能走多远,还需要时间检验。(林丽鹂 王晓晔)

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